Умение вести успешные переговоры – первоочередная задача хорошего менеджера и руководителя, ведь доходы организации сегодня напрямую зависят от умения договориться с деловыми партнерами (поставщиками, коллегами, подчиненными, клиентами) об определенной сделке. Правильное ведение переговоров поможет и простым работникам при смене работы и поиска нового рабочего места, переговоры о получении очередного отпуска или повышение квалификации.
Современные исследования показывают, чтобы переговоры были успешными необходимо использовать безэмоциональную тактику морального давления. Не употребляйте прямые и гневные угрозы, не показывайте эмоции – это поможет создать о вас впечатление как о надежном партнере. Если переговорщики не могут договориться между собой, то, как правило, прибегают к упрямству. В результате такой тактики возникают различного рода конфликты, которые рано или поздно необходимо разрешать.
На фоне проведенных исследований и наблюдений за переговорами, специалисты пришли к выводу о том, что намного успешнее были те встречи, где «стороны» вели себя уверенно и сдержанно, нежели те, кто постоянно ставил ультиматум за ультиматумом и сопровождал их угрозами.
Подготовка к переговорам
К предстоящим переговорам стоит тщательно подготовиться в плане владения всей необходимой информацией, то есть изучить проблему изнутри: цифры, факты, разработать план-максимум по задачам и план-минимум по тем же задачам, интересам и целям компании.
Изучите информацию об оппоненте (его сильные и слабые стороны). Это поможет предугадать его реакцию на ваши предложения и склонить переговоры также в вашу сторону.
Психологические приемы в беседе
Начинайте беседу с общих тем, например, поговорите о погоде, политике, пробках на дорогах и так далее. Это снимает напряжение и располагает на дальнейшую беседу.
Оцените ситуацию и поймите как вести себя с сидящим напротив человеком (людьми). Если переговорщики ведут себя очень формально, говорят о деталях, то и вы настройтесь на это, а если разговор сопровождается неформальной беседой, то придерживайтесь и этого.
Не забывайте о правилах делового этикета – говорите, глядя в глаза собеседнику, не перекрещивайте руки, так как это считается закрытой позой. Этим вы только лишний раз насторожите людей, даже на подсознательном уровне.
Составьте предложение своему деловому партнеру на основе четырех «у»: уверенность, уважение, умеренность и увлекательность. В коммерческих переговорах это всегда срабатывает.
Если переговоры закончились успешной сделкой, значит, обе стороны нашли какие-то для себя выгоды, и сумели придти к компромиссу.
Несколько полезных советов:
1. Проводите переговоры так, чтобы они закончились на «позитивной ноте» - пусть обе стороны достигнут желаемого результата. Уступите в чем-то незначительном.
2. Похвалите собеседника о достижениях его компании. Это склонит его к положительному настрою в беседе, но не перегибайте в лести.
3. Если вторая сторона настроена агрессивно и враждебно – спокойно отвечайте на вопросы и улыбайтесь. Это их успокоит, а вам будет повод задуматься о происходящем.
4. Еще до начала переговоров определитесь с главными и второстепенными (по которым можете согласиться с деловым партнером) целями и результатами, которых хотите достигнуть.
5. Иногда ситуация может измениться и приходится что-то корректировать в своем плане переговоров. Будьте готовы и к такому повороту событий.
6. Умение слушать и слышать собеседника, а именно чего он хочет, очень вам поможет принять правильное решение, а партнер, видя ваше внимание, станет с большим доверием относится к вам.
7. Когда переговоры подходят к своему логическому завершению, ведите себя уверенно и прощайтесь с партнерами с улыбкой на лице, даже если не удалось достичь положительных результатов. Это оставит за вами шанс на следующие деловые переговоры с этими же людьми и на положительный их исход.
Учитесь на основе приведенных выше советов общаться с деловыми партнерами и у вас все получится!
Не маловажно проводить в переговоры в комфортной среде - будь то современный конференц-зал или небольшая переговорная комната.
На портале gethall вы можете выбрать помещение удовлетворяющее вашим параметрам по вместительности, типу рассадки, дополнительным услугам и т.д.
